Apage Satanas II: Kdo jsou finanční poradci a proč se jedním (ne)stát

Vítejte u pokračování článku o finančním poradenství. Omlouvám se čtenářům za neplánovanou prodlevu, ta byla mimo jiné způsobená neočekávaným dalším setkáním s poradci. V tomto díle se tedy budu zabývat náborem a výcvikem nových poradců a pokusím se popsat manipulativní techniky používané na motivačních a vzdělávacích školeních, stejně jako na osobních schůzkách s mentorem.

Předchozí díl, který se zabývá přístupem Firmy a jejich poradců k zákazníkovi, si můžete přečíst zde.

Jak jsem již psal v minulém článku, většina začínajících finančních poradců přijde ke svému řemeslu víceméně náhodou – obdobně jako v případě zákazníků vám jednoho dne zavolá známý (nebo známý známého, který mu na vás dal číslo), že se dal na podnikání a protože se daří, rozšiřuje svoji firmu a měl by pro vás příležitost. Když se ho zeptáte, v jaké oblasti podniká, tak bude mlžit, že to se po telefonu blbě vysvětluje a že se musíte sejít. Prostě klasický multilevelový nábor – po telefonu nic neříct, akorát zaujmout, aby subjekt přišel na osobní schůzku. Při pozvání na onu nedávnou schůzku (s jinou osobou) mi dokonce explicitně řekli, že vlastně žádný multilevel nejsou!

Náborová schůzka má daný průběh. Nejdřív nějaký ten small talk, aby se subjekt uvolnil a rozpovídal. Potom to stočíme na nějaké životní cíle a přání, jak si dotyčný představuje svůj vysněný život a podobně (to na sebe každý ochotně vyklopí, kdo se vás na tohle zeptá v hospodě nebo práci?) Pokud ta představa není dostatečně ambiciozní, připomeneme človíčkovi, že život je krátký a jenom jeden a proč omezovat své sny na obyčejný přízemní život, když s trochou píle a odhodlání můžeme létat ke hvězdám (jak říkají americkým dětem, everybody is special). Pak se zeptáme, co ví dotyčný o světě financí, protože čím větší hejl, tím líp se bude zpracovávat. Pokud má nějakou idealistickou představu ve stylu Kiyosakiho Bohatého táty či Cashflow, tak to je úplná bomba. Nakonec subjektovi velmi mlhavě vysvětlíme, co že je vlastně posláním (nikoli náplní) naší práce a jak by si skrze ni mohl splnit všechny ty krásné životní cíle, které nám o sobě tak pěkně pověděl. Pracující dospělý si většinou řekne, že je to nějaká blbost a odmítne. Nemalé množství lidí se ovšem chytí a přijdou i na další schůzky a trainee školení. To jsou vesměs lidé mladí, nezkušení, plní ambicí a ideálů, zvědaví, bez trvalé práce, s touhou zkoušet nové věci a přivydělat si nějakou korunu. Druhou početnou skupinou jsou věková skupina cca 30 – 40, zklamaní svou prací nebo ideálně vyhořelí, kteří uvidí svou příležitost pro nový začátek. Já si tam šel třeba rozšířit obzory ve finanční gramotnosti a naučit se něco o investicích. Každému pomůžou najít svou motivaci.

První školení není vlastně vůbec o financích. Je to spíš takový motivační seminář na téma zaměstnání vs. podnikání. Dozvíte se, jak ve školách učí lidé, kteří sami nic nedokázali a předávají vám v praxi nepoužitelné informace (s čímž na 50% souhlasím, bohužel…), připravují vás tam na zaměstnanecký poměr ve zlém korporátu, zaměstnání je strašně na prd, člověk v něm zakrní a musí dělat pořád to samé nudné dokola, výplata stojí taky za prd, a pak ho v padesáti stejně vyhodí, protože se nevzdělává a neroste. Může se tohle snad stát podnikateli, který je svým vlastním pánem? (v multilevelu vlastním pánem?) Podnikání je taky mnohem větší dobrodružství, víc to nese a můžete se seberealizovat. Dobrodružství může být nebezpečné, ale rutina je smrtící! No a není super podnikatelská příležitost právě teď a tady, ve Firmě a ve finančním poradenství, s podporou zkušených a úspěšných? Firma, to není zaměstnavatel, ale spíš přátelská skupina podobně smýšlejících lidí, pod jejíž ochrannými křídly a odborným vedením si můžete vy rozjet svoje vlastní podnikání a svoji „firmu ve firmě“. My navíc nejsme multilevel, nýbrž strukturní firma, tady na rozdíl od multilevelu můžete přeskočit toho nad vámi a všichni jsou si sobě rovni. Já si teda neodpustím rejpalovu poznámku, ale pokud šéf nějaké větve v obdobném systému říká, že je podnikatel a má vlastní firmu, přijde mi to z pohledu logiky stejně pravdivé, jako když velitel pěchotního družstva prohlásí, že je vojevůdce a má vlastní armádu. Dále: Kdo by nechtěl pracovat šest hodin denně a vydělávat statisíce, mít čas i peníze plnit si své sny? Znovu připomenou, jak je krásné snít, a že každý může být úspěšný, když má víru a vytrvalost. Ze semináře prostě musí nováčci odejít s vidinou úspěchu a cílem dosáhnout v životě bohatství a seberealizace právě ve Firmě.

Tohle samo by bylo pramálo platné, kdyby nováček přišel domů, nadšeně vyprávěl o svém novém životním poslání a někdo ho postavil nohama zpátky na zem a ty vzdušné zámky mu zboural. Proto se taky nováčkům říká, že okolí jim bude úspěch závidět, snažit se jim vymluvit něco, o čem nic neví a nerozumí tomu, a že spousta skvělých myšlenek byla zašlapána tupou většinou. Klíčem úspěchu je věřit ve svou myšlenku a hledat si ty správné lidi, kteří nás podpoří, držet se dál od ustrašených skeptiků, kteří nikdy nevylezou ze své komfortní zóny a akorát nám budou naše sny rozmlouvat. Tím se dostávám k druhému klíčovému aspektu agitace nováčků. Musí vám dostat do hlavy představu, že to ne Firma, ale vy chcete podnikat ve finančním poradenství. Vy si jdete za svými sny, které všichni chtějí vám ukrást. Vy budete ti uznávaní a úspěšní. Toto nastavení má jeden podstatný efekt – všechno spojené s Firmou a finančním poradenstvím si začnete vztahovat na svoji osobu. Vy budete najednou terčem kritiky. A zatímco kritiku svého zaměstnavatele dokáží snášet do určité míry všichni, jakoukoli kritiku vlastní osoby snáší každý dosti špatně. Pokaždé, když vám váš bližní řekne, že děláte blbost a to poradenství je akorát šaškárna, už budou kritizovat vaše rozhodnutí a vaši práci a krást vám vaše sny. Před takovou kritikou se akorát uzavřete a ještě více se utvrdíte ve správnosti toho, co děláte. Přepnete na selektivní pozornost, která potlačí vaše kritické myšlení. Můj mentor mě upozorňoval, ať se připravím na to, že na mě přátelé budou koukat jako na jiného člověka, jako bych to už nebyl já.

Na dalších školeních se probírá průběh první schůzky s klientem, jak klienta zaujmout a jak mu vysvětlit přínos naší práce. Ukážeme si, že naše práce je vlastně v zájmu klienta, pro jeho dobro a že svojí prací děláme svět lepším místem. Jsme strážci pořádku a bezpečí na českém finančním trhu a naší misí je vykořenit všechny nepoctivé bankéře a pojišťováky, kterým jde jenom o vlastní zisk, a potřeby klienta je vůbec nezajímají. Naši klienti potřebují životní pojištění, aby děti měly za co jíst, kdyby se živitel rodiny ocitl na vozíčku, každý si musí spořit na stáří, protože se státním důchodem bude vybírat popelnice. Dětem je potřeba šetřit na vysokou školu, aby se mohly rozhodnout srdíčkem a ne podle peněz. Na doporučení (tahání z klientů čísel na další lidi, viz minulý článek)máme právo, je to naše odměna za dobře odvedenou práci. Proč dělat službu někomu, kdo není ochoten se nám odvděčit? Pro klienta je to taky pojistka naší poctivosti – stojí nám na tom byznys a všechny špatné zkušenosti se hned rozkecají. Existuje vlastně někdo, kdo by o této službě neměl vědět? Tím, jak se nováčci učí přesvědčit klienty, tak si v prvé řadě ukotví vlastní pohled na celou věc – poradce sám musí věřit tomu, co prodává, jinak by klienta těžko přesvědčoval.

Protože to naše podnikání myslíme vážně, sestavíme si vlastní byznys plán. To je takový asi pětistránkový dokument (postavený na šabloně od Firmy, protože jinak by nikdo nevěděl, co že to po něm vlastně chtějí), kam každý napíše své motivace a cíle v oboru, které konkrétní lidi by rád získal k sobě do party, kde si představuje, že bude za půl roku, rok, pět let a jak bude vypadat jeho ideální pracovní týden. Přímo v šabloně jsou perličky jako: „Budu se vzdělávat ve vedení a koučování lidí“ nebo „V případě, že budou moji kamarádi mít negativní názor na to, co dělám, tak jim vysvětlím, v čem přesně má práce spočívá a změním jejich názor na kladný. Většinou je to totiž způsobeno tím, že neví, co přesně dělám“, případně „Musím mít výborný tým spolupracovníků a musím jím věnovat pozornost a učit je. Musím umět pracovat s týmem a musím je umět podržet, když se jim nebude dařit.“ Byznys plán má sloužit jako návod i motivace pro nováčka zároveň. Ideální pracovní týden (při současném studiu, podle mentora bych to mohl dělat jako bokovku k VŠ) jinak znamená zápřah 8 – 22:00 přes týden + „příprava“ o víkendu. Easy money.

Ještě než nováčka pustíme na jeho vlastní cestu, tak se musíme ujistit, že něco nezvorá a Firmě neudělá ostudu. Na takzvané interní certifikaci tedy nováčci píší test ze znalosti finančních produktů, potom jsou nějaké modelové situace jako telefonování, vysvětlení bodu XY podle doporučeného průběhu schůzky a podobně. Taky se zde posuzují osobní kvality budoucího poradce, jeho odhodlání a správný postoj. Jsou mu pokládány otázky jako: Proč jste si vybral obor finančního poradenství/Firmu? Jaký je rozdíl mezi zprostředkovatelem produktů a finančním poradcem? Proč myslíte, že v podnikání je důležitý postoj? Proč si myslíte, že dosáhnete toho, čeho chcete? Jak vnímáte finanční plánování? Jak vnímáte podnikání? Jak už jsem vlastně říkal – oni vás sice pozvali ke spolupráci a přivedli na školení, ale to vy s nimi chcete spolupracovat, vy chcete být součástí Firmy.

Dál jsem se nedostal, protože jsem s tím skončil. Sešel jsem se s mentorem, vrátil mu všechny ty hezké barevné materiály a naši spolupráci (nepodepsanou) deklarativně ukončil. Když jsem mu popsal své důvody, řekl, že jsem to celé špatně pochopil, takhle jsem předtím přece nemluvil, že se cosi změnilo, tyhle nesmysly určitě nemám ze své hlavy, někdo mě poštval, že se rozhoduju emocemi a nikoli rozumem, ne na základě faktů předkládaných Firmou, ale podle nepodložených dezinformací a že si myslel, že mám svobodnou vůli se rozhodovat sám za sebe a ne podle ostatních a že jsem ho zklamal. Navrhl mi, jestli bych mu za drobnou úplatu nechtěl dohazovat klienty. Když jsem odmítl, ptal se, jaká částka by pro mě byla motivační – 500, 1000, 2000 Kč? Když jsem odmítl podruhé, chtěl po mě seznam mých kontaktů (který jsme si měli vypracovat, ať potom máme kam volat, já to teda dost flákal), ty jsem mu taky odmítl dát a dozvěděl jsem se, že já je nepotřebuju, jemu by to mohlo pomoci a on by mohl těm lidem udělat dobrou službu. Taky jsem mu prý ublížil svou nedůvěrou a odměřeností.

Nebudu mu vyčítat jeho reakci. Je mi jasné, že i on byl kdysi mladým naivním studentem molekulární biologie, kterému Firma ukázala jeho novou víru, životní poslání a touhu plnit si ambice, které nikdy předtím neměl. Jednou sebe sama přirovnal k plastelíně, která se chce nechat od starších kolegů „natvarovat“ k novému, lepšímu já. (Excuse me, what the…?) Tak jako se o to pokoušeli u mě, tak i jeho někdo zblbnul pro svoji pravdu a on věří, že to, co dělá, je správné. Obecně si myslím, že až na úplný vrchol pyramidy poradci nepoužívají doublethink. Prostě mají svou pravou víru, na kterou je potřeba konvertovat další a přinést jim nový, lepší život, jak se poštěstilo jim. Brainwashing je to, co mi na celé Firmě vadí nejvíc. Pokud s tím problém nemáte a práci finančního poradce byste přesto chtěli zkusit, je zde ještě pár dalších aspektů, na které bych rád upozornil.

Dozvíte se, jak úžasný peníze budete vydělávat. Všichni mluví o částkách 50k měsíčně plus. Firma funguje na principu multi-level marketingu, vaše pozice a procento z příjmu se řídí tzv. kariérovým plánem na základě obratu vás a vašich podřízených. Ke struktuře jsme přímo nějaké školení neměli, jenom jakýsi hrubý teoretický popis, jak to asi tak vypadá. Je na to prý dedikované školení, ale je na programu zřejmě až po podpisu smlouvy… Nakreslil jsem si tedy strukturu na papír, aby odpovídala podmínkám kariérového plánu. Samozřejmě je to nedokonalý nástřel, ale alespoň řádově to sedí s čísly, které jsem slyšel od poradců nebo která se dají dohledat na internetu. Jak to tedy asi může vypadat? Na spodku pyramidy jsou konzultanti, pěšáci, kteří mají na starost velkou část klientských schůzek. Nad nimi jsou tři patra managerů, kteří manažují konzultanty a už mají podíl z jejich výkonu. Ještě výš jsou tři patra directorů, těch pět na nejvyšším levelu jsou i držitelé akcií. Aby to celé matematicky sedělo, mělo by být 70% poradců konzultanti, cca 25% manageři a asi 4% directoři. Příjmy konzultantů se mohou pohybovat 12-50 tis. kč měsíčně (průměr bude tak 30 kkč, na člověka bez odborného vzdělání celkem slušný peníz), managerů 50-150 kkč a directorů v řádu statisíců až potažmo milionů. To je v celku logické rozdělení, pro ty dole to vypadá podstatně lépe, než ve stereotypním zlém multilevelu ala 90% zelenáčů a 10% vedoucích. Firma se taky do zaškolováku snaží nenabírat vyloženě kvanta kdejakých moulů, ale spíš lidi, kteří mají potenciál chvíli zůstat. Navíc ti, kteří po určitou dobu nesplní základní kvótu, jsou vyhozeni (k prospěchu všech zúčastněných). Kde tedy vidím potenciální úskalí? Na managera 1. úrovně se můžete vypracovat třeba za 2,5 roku a stačí vám pod sebe sehnat 3 fungující konzultanty. Pokud tedy každý trochu schopný může být manager, proč jsou 2/3 poradců konzultanti? Vysvětluji si to velkou úmrtností či stagnací. Nebo 70% lidí není dostatečně cílevědomých a výjimečných? Na direktora 1. úrovně mi vyšlo 9 managerů a 25 konzultantů. Natahat pod sebe 34 lidí taky nevypadá jako takový problém (když si ke všemu sami shání svoje podřízené). Tak proč se to daří jen 4% poradců? Další možnost je, že ne každý poradce má milionové ambice a někomu stačí být manager, někomu konzultant. Při náboru nám říkali „můžete se zastavit, kde budete chtít. My vám meze klást nebudeme.“ Stabilitě systému to jen prospěje. Pokud to chcete zkusit, tak se můžete zamyslet, proč byste měli být manageři nebo direktoři zrovna vy a ne 70/96% evidentně stejně výjimečných, odhodlaných a motivovaných lidí.

Taky se nikdy moc nemluvilo o nákladech. Je tu vstupní investice, pár certifikací od ČNB (alespoň jednu musíte pochopitelně složit, než začnete cokoliv dělat), nějaký ten poradenský image, kafe na školeních, po sečtení všech vstupních nákladů tedy začínáte minimálně 15 000kč v mínusu. Pro studenty a nezaměstnané ideál. Dále je tu operativní leasing (kdo by chodil za klienty pěšky), nebo v případě mého mentora kancelář (pochybuju, že by ji dostal bez nájmu) případně sekretářka, kterou zrovna sháněl. Ty „pomluvy“, jak poradci utratí většinu svých peněz, aby zaplatili svoji vlastní práci, budou možná mít reálný základ.

Když už tedy do branže jednou skočíte, jste tak trochu v pasti – dali jste do toho dost času a peněz, zatím neviděli ani korunu a před svými přáteli (kde jinde byste brali klienty) se pasovali do role finančního poradce. Ona ta práce sama o sobě není nic jednoduchého – od rána do večera voláte lidem, chodíte na schůzky, valíte jim klíny do hlavy, děláte blbce z nich i ze sebe, oni se vám na to pak vykašlou, to vám i současní directoři povědí, jak si „nabrečeli do polštáře“. Můžete s tím seknout, s dluhem, a udělat ze sebe před známými pitomce (ideálně pokud už jste jim uzavřeli nějaké smlouvy), nebo se kousnout, vydržet půl roku (doba zaškolováku + nějaký čas, než se chytnete + pokrytí vstupní investice) a pak třeba začít vydělávat. Po několika letech dřiny si možná šáhnete na manažerskou pozici a slibovaných 50 tisíc plus. Když to zabalíte, práce v multilevelu ve finančním poradenství asi není věc, co vám v životopise k něčemu pomůže. Mimochodem, samotný počet poradců Firmy klesl v letech 2016 – 2019 z 1752 na 1321, čili asi o čtvrtinu. (Tady bych tedy viděl spíš zásah vedení zpřísněním podmínek, aby se struktura zbytečně nenafukovala. Co na to asi dotyční a jejich vedoucí?)

Několikrát jsem si kladl otázku, jestli vlastně celé poradenství není jenom iluze. Poradci tvrdí, že svým klientům sestaví finanční plán, jejich prací je tedy služba. Placeni ovšem nejsou za službu, nýbrž za uzavřené smlouvy na finanční produkty. Jakou má tedy poradce motivaci dělat klientovi nějakou službu, když je jeho hlavním zájmem prodat produkty? Samozřejmě, můžeme argumentovat tím, že poradce potřebuje spokojené klienty, aby mu neutíkali, ale jak takový průměrný český finančně negramotný mudla pozná, jestli ta hromada smluv je nějaký komplexní funkční plán, nebo prostě jenom hromada smluv, která na první pohled trošku dává smysl? Této iluzi nepodléhají jenom klienti – poradci sami musí být utvrzení v tom, že opravdu dělají lidem prospěšnou službu, kdo by taky byl hrdý na to, že je obyčejný prodavač papírů? Nebyl by to první multilevel, který se snaží prodej produktů maskovat jako poskytování služby (tuším např. Mary Kay nazývá své prodejce kosmetiky beauty consultants).

Abych to tedy shrnul – od finančního poradenství mě odradilo nejvíc vymývání mozků a inklinace k sektářství, se kterými jsem se tady setkal a které každému přišly úplně normální, ba ještě je nazývají motivací. Nováčci se nechají opít ideou nějakého svého nového vyššího poslání a zasvětí neuvěřitelné množství času a energie budování multilevelového byznysu. Firma mě nebyla schopná přesvědčit, proč by jejich poradenství mělo být postavené na nějaké službě a ne jen na prodeji produktů a v čem jsou reálně lepší, než jakákoli jiná tržně dostupná alternativa. Nechci říci, že její poradci nemůžou dělat svoji práci dobře a svědomitě, ale jednou ve mně vyvolala tolik pochybností, že už jí prostě nevěřím. Uznávám, že se v tomto oboru dají vydělat slušné peníze (byť ne každý se stane managerem), nicméně si myslím, že kdyby ekvivaletní množství úsilí věnoval člověk jinému oboru, tak na tom bude stejně dobře. Nemohl jsem nenajít mnoho paralel s Urzovým článkem Keep calm, go diamond o společnosti Amway.

Jinak pevně věřím, že se najdou i finančně poradenské společnosti, v nichž pracují lidé poctiví a upřímní, kteří si na nic nehrají a ze svých zaměstnanců nedělají blbce, rozumí své práci a jednají především v prospěch svých klientů. Takovým lidem přeji úspěch a uznání, které si zaslouží.

Pokud máte nějaké připomínky nebo osobní zkušenosti, neváhejte se o ně podělit v komentářích. (opravdu reaguji)

29.06.2019 Krysa

Související články: