Výjev první – 1996, České Budějovice.
Ing. Dobrovodský byl vedoucím pobočky. Pobočka se zabývala leasingem domácí elektroniky, hlavně televizí a ledniček. Byl zodpovědný za plnění byznys plánu regionu, což se mu moc nedařilo.
Mělo to dva důvody. Jednak o leasing spotřebičů neměl skoro nikdo zájem a kdo o něj měl zájem, trpěl většinou neochotou platit. Většinou se totiž jednalo o asfalta, který televíziu vyzvednul v obchodě a obratem střelil za tři litry do bazaru.
Hlavní kvalifikací Ing. Dobrovodského bylo, že byl v Americe. Dneska by na to asi nikoho nedostal, protože letenka okřídleným autobusem stojí pár korun a vůbec země Obamova nikoho moc nevzrušuje. Tehdy do bylo něco. Dobrovodský vydržel svůj měsíční pobyt v Americe dojit několik let.
Ing. Dobrovodský předstoupil před svůj team, aby vedl motivační spíč, protože i on chápal, že obchodní výsledky pobočky nejsou důvodem k extrémnímu optimismu. Nebo mu spíš umyli hlavu v Praze na centrále.
Účastníci přednášky byli: Zdeněk, obchodní manažer. Josef, operation manager, tedy vlastně skladník. Marcela, účetní. Rosťa a David, technical consultanti. Tedy lidi, co vám přitáhnou do patra televizi a strčí jí do zásuvky. D-F, co měl na starosti běh a drobné úpravy obchodního software.
Místnost byla dost velká, Dobrovodský stál u flipčártu v jednom rohu a zbytek teamu úhlopříčně v druhém, takže se mohli mezi sebou bavit, aniž by to Dobrovodský slyšel.
„Hlavní problém tady v Čechách je mentalita“, začal Dobrovodský. Chtěl u toho namalovat něco na flipčárt, ale pak mu došlo, že mentalita se nedá namalovat, tak si alespoň namířil fixem na hlavu, aby nám ukázal, kde ten problém sídlí.
Josef s sebou začal šít.
„My to tady máme prostě tak, že lidi furt na něco šetřej, pak si to koupěj někdy za pět let, ačkoli by to mohli mít hned a užívat si.“
„A sedm let to splácet…“, zavrčel Josef.
„Kdyby si víc pučovali a brali si lízingy, tak by si mohli pořídit víc věcí hned a byli by spokojenější. Za těch okolností by jim nevadilo, že něco přeplatěj, protože si za ty peníze vlastně kupují vlastní spokojenost. Na to jsme tady ještě nepřišli. Z toho šetření jsou naopak frustrovaný a nešťastný.“
„Zatímco z dluhů jsou nadšený a štastný“, logicky dovodil Josef.
„Teď přijde to vo Americe“, děl Rosťa. Byl ve firmě déle než já.
„V Americe mají všichni všechno na splátky. Domy, auta a elektroniku samozřejmě taky. Když si chce někdo něco koupit, tak se jako první zajímá o to, aby si na to sjednal financování.“
„V Americe, tam je hej, tam se chčije petrolej“, zabásnil si David.
„Já jsem radši, když popisuje, jaký byly v Atlantě mraky.“
„My ovšem nemůžeme změnit zákaznickou mentalitu. A tak bych rád uspořádal mezi váma něco jako brainstorming. Je mi jasný, že pokud chceme expandovat byznys, musíme se víc fokusovat na ty zákazníky, co už v sobě překonali tu bariéru a nemají problém mít spotřebiče na splátky.“
Zdeňkův největší problém byl, že byl chytřejší než Dobrovodský. Měl být vedoucí pobočky, ale nebyl v Americe.
„Devadesát procent zákazníků má jen jednu smlouvu a nechce se zavazovat k další, dokud si to jakoby neosahá, jak se žije s dluhem. Jinak to funguje v oblastech, kde je třeba jedinej zaměstnavatel, kterej zbankrotoval. Větřní nebo Loučovice mě napadá, tam bankrotujou papírny. Jenže tam zase lidi nemají dostatečnej příjem. Takže si lidi sice naberou hodně smluv, ale pak je nejsou s to zaplatit. Takže budeme mít větší realizace, ale taky větší riziko a větší náklady na vymáhání těch dlužných částek“, děl Zdeněk.
„Co teda navrhuješ?“
Zajímavá zmrdí vlastnost je, že jakoukoli věcnou připomínku obrátí proti vám.
„Sám jsi říkal, že to je věc mentality. Osobně bych radši viděl, kdybychom rozšířili portfolio o další typy spotřebičů a hledali mezi těmi zákazníky, kteří jsou ochotní a schopní platit, ale zatím si u nás nic nevybrali. Co třeba počítače, tiskárny a takový věci.“
„To by museli na centrále schválit.“
Dobrovodský měl z centrály nahnáno a radši se jich na nic neptal, aby nevzbudil spícího psa a spící pes ho pak nevynesl v zubech.
„Má někdo nějakej jinej nápad? Jak spolupracovat se stávajícími zákazníky, ale bez rizika.“
Josef to nevydržel.
„No, problém je, že my klidně uzavřeme novou smlouvu i se zákazníkem, kterej neplatí tu starou, protože ty aktualizace probíhají pomalu. To by tady D-F musel přijít s něčím, co by umožnilo posílat aktualizace tý databáze neplatičů na pobočky rychlejc.“
„To by šlo, ale za peníze. Na všechny pobočky kromě dvou posíláme diskety poštou. Chtělo by to nakoupit další modemy a taky naučit s tím ty lidi pracovat, protože hodně aktualizací v současnosti neproběhne kvůli tomu, že to ty ženský neuměj nebo je to tak pomalý, že by u toho proseděly hodinu a mezitím nemohou obsluhovat zákazníky. Kromě toho týden trvá jen to, než na centrále zanesou do systému, že někdo neplatí, takže v nejlepším případě uteče devět dnů od okamžiku, kdy zákazník přestane platit, než mají na pobočce informaci, že neplatí. Ale spíš je to tak dva týdny. Celý ten systém by musel být podstatně rychlejší.“
„Sorry ale já nebudu investovat do technologií na odhánění zákazníků. A už vůbec se mi nelíbí, že někdo na pobočce hodinu sedí a aktualizuje data, místo co by dělal byznys. Pro mě je zákazník, co neplatí, taky zákazník. Kromě toho nevidím vůbec žádnej přínos v tom, že budeme investovat do technologií na ochranu portfolia. Pokud zákazníci nebudou platit, tak to prostě zahrnem do ceny jako riziko.“
Josef byl pragmatik: „Jasná páka. Jeho platí za realizovaný smlouvy, protože spadá pod obchodní oddělení. Za vymáhání nezaplacenejch je zodpovědný právní oddělení a to jsou jiný dveře. Tohle je učej v tý Americe.“
Zdeněk to nevydržel.
„Je ti jasný, že tímhle přístupem trestáš ty slušný zákazníky co platí a zvýhodňuješ ty, co neplatí? Ve finále budem atraktivnější pro ty neplatící a neatraktivní pro ty, co platí.“
„Zvýhodňuju nezvýhodňuju. Když se kácí les, tak lítají třísky a při podpisu smlouvy každej dobře ví, kolik přeplatí.“
Výjev druhý – 2018, televizní reklama
Reklama. Jede auto po Karlíně. Je to nějaký starý střep. Na předních sedadlech sedí dva muži. V určitém okamžiku začnou radostně prozpěvovat název společnosti Kamali, která půjčuje lidem peníze. Blondýna uprostřed zadního sedadla se začne svůdně vlnit. Bohužel pro diváky, kteří jí čumí na kozy, protože přitom pravděpodobně přehlédnou následující informaci uvedenou dole na obrazovce drobnými písmeny. Ta zní takto: „U půjčky 10 000 Kč na 30 dní je splátka 10 330 Kč (…) RPSN 48,50%.“ Celá posádka vozidla si radostně prozpěvuje, že může nasekat ještě nějaké další dluhy.
Toho by se Josef a ani Dobrovodský nenadáli, k jak zásadní proměně mentality dojde.
Rok a půl strávený v leasingovce pod vedením Ing. Dobrovodského, co byl v Americe, na mně zanechal nesmazatelné stopy. Nikdy bych si nekoupil nic na dluh nebo na splátky, takže žádné leasingy, úvěry ani hypotéky nemám. Přivedla mě k tomu dvojice úvah. Jednak jsem se příliš často setkával s případy lidí, kteří si různě napůjčovali, protože je fascinovaly různé ty spotřebiče, telky, ledničky a tak, a pak to nebyli s to splatit. Teoreticky to byla pro mě položka v databázi, ale občas jsem některé vídal osobně a tak jsem zjistil, že v rozporu s tvrzením Ing. Dobrovodského je to šťastnými neudělalo. Za druhé jsem tam pochopil, co to znamená „žít si nad poměry“ a rozhodl se neporušovat rovováhu mezi svými příjmy a výdaji. Z hlediska moderního státu jsem tedy naprosto ztracený případ, protože utratím jen to, co vydělám, ale spíš méně. O hodně věcech, o kterých moji známí tvrdí, že jsou naprosto nezbytné jsem usoudil, že je nepotřebuji a tak jsem si je nekoupil a dodnes je nemám, aniž by mi chyběly.
Proč jsem si na to vzpomněl? Nějak na mě zapůsobila novela zadlužovacího, pardon, oddlužovacího zákona z dílny ministerstva spravedlnosti, která v konečném důsledku posiluje práva dlužníků na úkor věřitelů. Musím někde zjistit, co dělá Dobrovodský. Mám dojem, že poradce na ministerstvu.
18. 02. 2018 D-FENS
(346x známkováno, průměr: 1,30 z 5)