S globálně teplým studeným vlhkým jarem vídám autachtivá individua postávat kolem laplí a vražd v autobazarech. Zatím jsme se soustředili na technickou a legislativní stránku věci, povíme si tedy nyní, jak vyjednávat s bazarní buznou při koupi o ceně. Payback time! Dosud okrádali bazarníci slušné lidi, zde popíšeme opačný proces.
Proč smlouvat o ceně? No protože to jde. A protože je to zábavné. A protože se to od nás očekává. Bazarník má pro tyto účely vytvořenou rezervu v prodejní ceně (resp. v rozdílu mezi prodejní a kupní cenou), tzv. „vatu“, a cílem prvního levelu hry je mu tuto vatu vzít. Druhý level, tzv. liposukce, je vzít bazarníkovi nejen vatu, ale také zisk. Ve třetím levelu dosáhneme toho, že bazarník prodělá, bazarní mluvou „vyteče“ nebo „provaří“. Máme teď na mysli úplně jiné provaření, než když se COčkem svařuje nosník u lehce ťuklýho nikdy nebouranýho Prassáta fmetle.
Kromě úspor na naší straně přináší odírání bazarníků oslabení jejich komunity, snížení korupčního potenciálu směrem k úředníkům, STK a policii. Není to tedy tak závadné jako vyrvat rómskému miminu dudlík, je to celospolečensky prospěšné. U hyperbazarů jako AAA vidím vyjednávání o ceně jako nezbytnou nutnost. Možnosti liposukce jsou ohromné a počítá se s tím, nevyjednávat je trestuhodné. Na druhou stranu jsou u takových institucí možnosti omezené a liposukce má většinou jasně stanovenou dolní mez.
Takže do toho.
Přípravná fáze zahrnuje opatření nezbytná k tomu, abychom o ceně vůbec smlouvat nemuseli.
Nejsnazší cestou, jak neplatit bazarníkovi provize a nesponzorovat životní styl jeho manželky exkurvy, je koupit auto mimo bazar ve vlastní sociální síti. Pak nebude patrně nutné o ceně smlouvat, protože ceny se v sociální síti obvykle respektují. Jiná alternativa je koupit automobil od soukromé osoby na inzerát. Udělal jsem vícekrát a vždy to dopadlo dobře. Neochota kupovat a prodávat auta peer-to-peer je udivující. Stejně je udivující situace, kdy babička má ve strožoku milion a vnuk auto za dvěstě tisíc na leasing. Vždy říkám, že bychom zmrdy v pohodě porazili, kdybychom o to stáli.
Dál ještě před zahájením smlouvání je třeba znát nabídku na trhu. Dá se očekávat, že stříbrná Octavia TDi combi poskytuje lepší základ pro liposukci než nějaké raritní vozidlo, protože když nedojde k dohodě, prostě stačí popojít do jiné provozovny, najít jinou srovnatelnou trosku a začít znovu od začátku.
Taky je třeba odpovědět si sebekriticky na otázku, zda mám povahu na to, abych smlouval. Smlouvání není pro naši západní křesťanskou civilizaci tradiční činností. Byli jsme po generace vedeni k tomu, že máme házet po zmrdech chlebem a pokud někdo chce naše peníze, tak mu je máme prostě dát, protože je bezpochyby potřebuje. Tohle všechno je samozřejmě špatně, dokonce je to fundament hrobky tradiční západní společnosti. Po zmrdech se háže přinejmenším kamením a peníze si každý musí umět vydělat. V případě, že se necítíte fit ke stažení bazarníka z kalhot, najměte si profesionála.
Osobně nabízím liposukci bazarníků jako balíček služeb s spolu technickými expertízami, kterých provádím rok od roku více. Nepsané pravidlo je, že mě kupující musí o provedení liposukce bazarníkovi explicitně požádat, nikdy ji neprovádím jen tak z vlastního rozmaru. Skoro vždy jsem uspěl, ale současně si myslím, že jsem břídil. Zažil jsem tak virtuózní vyjednavače, že bazarník byl nakonec rád, že „vytekl“ jen deset tisíc a ne více.
Otázkou je, kdy vyjednávání o ceně začít. Někdo říká, že vyjednávání o ceně je na místě na samém konci transakce, těsně před placením. Já vidím liposukci jako pokračující proces, který začíná okamžikem, kdy jste auto v nabídce viděli. Přesně v tomto okamžiku je třeba začít pracovat na tom, aby vůz byl levnější.
Level 1 tools
V levelu 1 odbouráváme vatu, tedy vyjednáváme k tomu, aby bazarník zlevnil o to, o co sám očekává, že bude muset zlevnit. Bazarník o nic nepřichází, není to liposukce, je to úprava ceny v mezích, které on sám nastavil.
Základem úspěchu je poker face. Ideální kořistí pro bazarníka je natěšený koloušek, který hoří nedočkavostí, jak ještě dnes ohromí své sousedy modrou fabií. Dá se za takových okolností vyjednávat o slevě? No nedá. Je třeba se tvářit, že nás koupě vozu obtěžuje, unavuje, zmáhá vás se hrabat v těch stovkách nabídek, z nichž nejméně polovina je výhodnější než tahle troska, a že by se bazarník měl kurva snažit, abychom si to nerozmysleli a nešli dělat něco zábavnějšího než čumět na jeho pobryndaný tepláky.
Standardní tool pro level 1 je verbální vyzývání bazarníka, aby zlevnil. Je to stejná manipulace jako hlášky o autech, co používá Buzno*Mat. Normálně existuje auto a to má řidiče. Mezi řidičem, autem a jízdou je kauzální vztah (řidič chce jet autem). Buzno*šlap rozdělil účelově tento kauzální vztah a dívá se na řidiče a jeho potřebu jízdy na straně jedné a na auto a jízdu samostatně, tedy auta jezdí, zatímco řidiči by mnohem rádi jeli na kole. Mezi autem a cenou je také kauzální vztah (auto má cenu přiměřenou jeho bonitě) a my jej také rozdělíme. Na cenu nahlížíme separátně. S cenou je tudíž třeba něco udělat, ale auto zůstane nezměněné. Samozřejmě že to takhle filozoficky nepopisujeme bazarníkovi. Nejúčinnější je věta „ještě s tou cenou budete muset něco udělat“.
Chytřejší bazarník pochopí, že cenu má snížit a sám přijde s nějakým návrhem v naději, že zákazník nebude své požadavky dále stupňovat. Jen zcela tupý bazarník fundamentalista se v této fázi zasekne, protože mu dohromady o nic nejde – jde zatím jen o vatu. Zvážíme proto, zda je návrh bazarníka dostatečný. Řada zákazníků vyjednávání na levelu 1 ukončí, protože vyjednávali nikoli pro výši slevy, ale pro slevu samotnou, pro ten pocit, že dokázali cenu snížit podle vzoru „líná huba, hotové neštěstí“.
První návrh na slevu, který bazarník vysloví, zpravidla obsahuje ještě nějakou vatu. Pokud tedy nejsme s výsledkem spokojeni, pokračujeme dále. Nejúčinnějším postupem je bazarníkův návrh vůbec nekomentovat, udržovat poker face a po čase opět zopakovat, že s tou cenou se musí fakt něco dělat.
Jakmile vyřknete nějaké konkrétní očekávání slevy, tak jste se k ní upsali a už ji nebudete moci stlačit dále. Takové jednání má tendenci sklouznout k licitaci a to je nevýhodné, protože licitace má nastavený horní a dolní limit. Situace, kdy dolní limit je nedefinovaný, je mnohem výhodnější.
Bazarníci jsou zvyklí vyjednávat, dělají to denně, takže to umějí. Umějí si poradit za situace, kdy protistrana chce koupit a chce slevu. Jejich myšlenková dynamika je však nevalná a mnozí žijí v zajetí představ z devadesátých let, že jim zákazníci jsou povinni uthat za ty jejich vraky ruce v ramenou. Kdo je studený jak psí čumák a udržuje bazarníka v nejistotě o celém obchodu, získá mnohem víc než ten, kdo se hrdlí o tisícovku a dárek v podobě čínské navigace s mapami Albánie a Černé hory. Situace, kdy začnou padat věty „jó pane vole, tédéíčka se prodávaj jako housky na krámě, tak se do mě neserte“ je třeba se také vyvarovat. Není účelem hry bazarníka vytočit, účelem je ho pouze voškubat, ale přitom se musí cítit fajn.
Level 2 tools
V levelu 1 stanovoval výši ceny zmrd. V levelu 2 ji stanovujete vy. V levelu 2 je třeba si uvědomit, že vy máte peníze. Level 1 se totiž od levelu 2 odlišuje tím, že je třeba vědět, kolik chcete za vrak zaplatit. Zatímco v levelu 1 bylo možno získat slevu ad hoc, v případě levelu 2 počítejte s více návštěvami a poněkud delším procesem koupě, protože odsávat sádlo je náročnější než odstranit vatu.
Na bazarníka je tedy třeba vyvinout nátlak. Dobrý začátek je simulace odchodu. Zákazník se sebere, řekne něco jako „hmm, tak to se asi nedohodneme“ a má se k odchodu. Udělá dva až tři kroky směrem od bazarníka, ale pak se zastaví a prohlásí „no, kdybyste si to rozmyslel, kontakt na mě máte“. Konkrétní choreografii je třeba napasovat na místní poměry, abyste nešlápli do psího lejna, blátivé louže nebo do jiné atrakce, které bývají v českých autobazarech.
Další metodou je prohlásit „hmm, to je škoda. Já jsem myslel, že ten obchod dnes dokončíme. Dokonce jsem si i vzal s sebou peníze…“. Zmínka o přítomnosti pana Cashe zpravidla bazarníka nastartuje a začne zvažovat, zda by se mu přece jen nevyplatilo vyměnit něco sádla za menší amortizaci kapitálu.
Přizvěte figuranta pro hru „hodnej a zlej“. Hodnej chce to auto, je natěšený a trochu naivní, a Zlej neustále předkládá argumenty, proč toto auto nekoupit, tzn. na internetu jsem viděl levnější, lepší, Pepa má známýho apod. Bystřejší bazarník záhy pochopí, že smyslem hry není zlomit Zlého, ale přesvědčit Hodného.
Ve fázi 2 někdy zabere hledání drobných nedostatků na voze a vymáhání slevy s odkazem na ně. Má-li to fungovat, musí se jednat o zjevné exteriérové nedostatky, na které si sám bazarník pravděpodobně již vymohl od prodávajícího slevu. Pro bazarní buzny hraje exteriér vozu velkou roli a pokud je defektní, nemilosrdně vymáhají od prodávajícího slevu, kterou ovšem kupujícímu nenabídnou. Každopádně u tohoto postupu hrozí, že se buzna snadno vzpříčí, protože všechny vozy v bazarech jsou nějakým způsobem divné a vztahovačnější buzna si může kritiku předmětu koupě vyložit osobně.
Další taktikou pro level 2 je hra s otevřenými kartami. Bazarník doloží, za kolik ten krám koupil, a vy řeknete bazarníkovi, kolik jste ochotni za něj nejvýše dát. Pokud je první částka nižší než ta druhá, existuje prostor k dohodě. Pokud bazarník vyloží karty na stůl, tak asi nebude úplně echt svině a proto se k němu zachováme hezky a oškubeme ho jen zčásti. Dostáváme se zde k tomu, kolik je asi tak bazarníkův přiměřený zisk. Moje teorie je tzv. 3 + 3. To je 3000 Kč + 3% z kupní ceny. Co je nad to, to je sádlo, a co je sádlo, to musí pryč.
Pokud bazarník s otevřenými kartami hrát nechce, tak se mu do těch karet podíváme. Za tím účelem je třeba zjistit původního majitele a promluvit s ním jako chlap s chlapem o tom, za kolik to bazaru prodal. Budete mrkat. Provize 20-30% nejsou výjimkou především u výkupu za hotové u hyperbazarů nebo při protiúčtu. Zajímavou alternativou může být, že původní majitel vrak z bazaru stáhne (při zprostředkovatelském prodeji „v komisi“ a zpravidla pod hrozbou smluvní pokuty, která pak musí být nižší než provize bazaru) a obchod se uskuteční bilaterálně. Někteří majitelé na to pochopitelně nepřistoupí, což je negativní signál pro kupujícího. Jak se dopátrat k identitě původního majitele? Studiem dokladů k vozu.
Level 3 tools
Ve třetím levelu neodsáváme bazarníkovi pouze tuk. Vezmeme si také nějaké vnitřní orgány. V levelu 3 rozhodují informace, které zákazník má.
První odzkoušená taktika se jmenuje „protivný expert“. Zákazník se dostaví do autobazaru se svým poradcem, který je znalý a současně asertivní. Ideální je člověk ražení Zdeňka Pohlreicha. Formální oblečení experta nadělá velkou paseku, bazarníci nemají lidi v obleku rádi, protože od nich slyší jen nehezké věci, třeba „obžalovaný vstaňte“. V nejhorším kupte aspoň kravatu. Hra s protivným expertem má dvě fáze. V první je expert neaktivní a bazarník představí objekt zájmu. Zmíní zpravidla, že tédéíčka jsou známý držáky, automobil je voňafka po ňáký žencký, co s tím vůbec nejezdila, protože to koupila svýmu dědovi, nikdy nebouranej, garážovanej, fzimě nejetej, vymazlenej, servisovanej v autorizovaném jézédé apod. V druhé fázi převezme iniciativu expert a hledá na vozidle takové chyby, o kterých pan bazarník pomlčel. Přitom kvantifikuje, kolik budou tyto opravy stát. Jistá dávka arogance a ironie je určitě na místě. Celé to zakončí větou, že do auta je nutné investovat například dvacet tisíc korun jen k tomu, aby vůz vůbec mohl na silnici. Pod tlakem těchto skutečností, někdy si ani není třeba příliš přehánět, bazarník může kapitulovat. Zde je nutné poznamenat, že na průměrném autě z bazaru je zavěšena potřeba investic ve výši asi 20% jeho ceny.
Jako expert se mi například jednou výborně osvědčil týpek, který je jinak velmi přátelský a upřímný, z hlediska provozu automobilů je spíše uživatel. Vhodně volenými poznámkami rozebral AAA Auto v Praze, přičemž se výborně uplatnila jeho upřímnost a otevřenost. Nechali jsme auto nadzvednout a dotyčný expert prohlásil: „Jestli mi ten olej nachčije z převodovky na kabát, budete to muset zaplatit“. Další jeho konstruktivní poznámka byla, „ta díra – ta tu asi nemá být, že?“ Na závěr ještě „všude z toho něco kape“. Technici se útrpně dívali jeden na druhého a hovádko v kravatě si přálo, aby už byl konec. Samozřejmě jsme ten krám nekoupili a náklady na opravu vozu odhadli na 18 tisíc kocourkovských. Druhý den volalo AAA a nabídlo 15k slevu. Nechtěli jsme to auto za žádnou cenu, ale myslím, že oněch 18k by bylo taky dosažitelných.
Jindy může velice šikovně přimět bazarníka k prodělku zákazník. Zejména to funguje u aut vystavených na internetu. Je třeba pečlivě zkoumat fotky a hledat na nich nesrovnalosti. Když se například ve skle odráží silueta bazarníka s foťákem a v šortkách, zatímco venku je globálně teplých -19°C, patrně stojí auto v bazaru už nějaký ten týden. To může být zaviněno jak špatnou prodejní politikou bazaru, tak dubiózním stavem veterána. Podobnými vodítky jsou stopy sněhu, listí na stromech, úhel svitu slunce apod. Dá se očekávat, že takového vozu se bazarník rád zbaví i pod cenou.
Allgemeines
Základní motto, kterého je třeba se držet, je „aut je jak sraček“. Celý automobilový průmysl s jeho enormními výrobními kapacitami chrlí tisíce automobilů za hodinu a vás bude někdo přesvědčovat, že tahle červená fabie je jediná na světě. To je absurdní.
Jakákoli poskytnutá záloha nesmírně zkomplikuje jednání o slevě. Nikdy neplaťte žádné zálohy. Je úplně jedno, že to auto zrovna dneska vopcházel nějakej borec fkravatě, buď má buzerant zájem udělat obchod a pak pro to udělá cokoli, včetně krátkodobé rezervace automobilu zdarma, nebo ať si strčí péro do včelína.
Dárky? Nebrat zásadně žádné dárky. Naopak nabídku dárku lze využít jako odrazový můstek pro liposukci. Dárek si strčte někam a dejte mi slevu
Co dělat, když se buzna zasekne a jednání se zastaví na mrtvém bodě? Buznu je třeba rebootovat. Je třeba odejít domů, udělat si kafe a dát tomu dva tři dny oddech. Hormony se zklidní, negativní vjemy pominou a pak se začne znova. Zavoláme bazarníka a optáme se ho, zda má ještě pořád vyhlídnutého vetroše v nabídce a co hodlá udělat pro to, aby veterán našel nového majitele. Čas pracuje pro kupujícího, protože bazarník má v autě akumulované peníze, které den ode dne ztrácejí hodnotu dvěma cestami: automobil stárne a bazarník nemůže prachy „votočit“.
Je také třeba zmínit, že se někdy bazarníci pokusí vyrazit do protiútoku a různými protitahy šroubují cenu veterána opět nahoru. Jindy naopak snižují jeho hodnotu demontáží různých alternativních částí, které prodají samostatně. Často padne za oběť slušnější stereo, litá kola nebo sada zimních pneumatik, kterou prodávající k autu přidal. Na to je eventuálně také třeba se zaměřit a pokusit se získat refundaci za komponenty, které z auta zmizely.
Pokud zmrd nabídne slevu sám, tak je něco špatně. Lehce ťuklej automobil po prvním z deseti majitelů, co má na tachometru 65536km, skrývá nějaké tajemství.
Dostaňte je všechny
Letošní rok bude pro odírání bazarbuzen obzvláště příznivý. Loni provařili ranec a letos se budou snažit se zotavit, což v nich probudí obchodní geny a jejich dvorní opraváři budou kupovat bomby do cé očka ve velkým a tmel po kýblech. Snad vám tedy tento souhrn dosavadní nejlepší praxe přijde k duhu.
(34x známkováno, průměr: 1,21 z 5)